Buyer enablement & content marketing

Een moderne koper wil zelfstandig keuzes maken, op basis van de juiste informatie, op het juiste moment. Met gerichte, persoonlijke content help je jouw doelgroep niet alleen vooruit, maar bouw je ook vertrouwen en autoriteit op.

Kopergericht denken

Self-guided aankoopreis

Buyer-centric content

Gepersonaliseerde klantreis

DOWNLOAD

Wat is B2B buyer enablement?

Wil je prospects sneller en makkelijker door het aankoopproces begeleiden? Buyer enablement biedt je de tools en inzichten om vertrouwen te winnen, beslissingen te versnellen en betere resultaten te boeken.

Download onze gratis infographic en ontdek hoe je impact maakt zonder opdringerig over te komen.

*Geen emailadres nodig

Waarom buyer enablement?

B2B-aankoopbeslissingen worden steeds complexer. DMU’s worden groter, aankooptrajecten duren langer en kopers geven de voorkeur aan zelfstandig online onderzoek boven gesprekken met verkopers.

Jouw marketing- en salesstrategieën moeten aansluiten bij de behoeften van de moderne koper. Elk kooptraject is uniek, en niet elk contactmoment is meetbaar.

Je moet jouw doelgroep zo goed kennen dat je hun vragen al kunt beantwoorden voordat ze gesteld worden.

MQL’s maken plaats voor ‘handraisers’

83% van de B2B-kopers geeft aan zelf het eerste contact te leggen (6Sense).

De ‘70%-regel’

Kopers gaan pas in gesprek met verkopers nadat 70% van hun koopproces al is afgerond (6Sense).

De klantreis is online en ‘self-guided’

Kopers die een ‘self-guided’ kooptraject doorlopen, zijn 147% vaker geneigd om een aankoop te doen.

Het kooptraject is niet-lineair

90% van de kopers keert terug naar eerdere fasen in het koopproces voordat ze een beslissing nemen (Gartner).

MQL’s maken plaats voor ‘handraisers’

83% van de B2B-kopers geeft aan zelf het eerste contact te leggen (6Sense).

De '70%-regel'

Kopers gaan pas in gesprek met verkopers nadat 70% van hun koopproces al is afgerond. (6Sense).

De klantreis is online en ‘self-guided’

Kopers die een ‘self-guided’ kooptraject doorlopen, zijn 147% vaker geneigd om een aankoop te doen.

Het kooptraject is niet-lineair

90% van de kopers keert terug naar eerdere fasen in het koopproces voordat ze een beslissing nemen. (Gartner).

"Content marketing is really like a first date. If all you do is talk about yourself, there won’t be a second date."

- David Beebe

Zo werkt buyer enablement

Bij Buyer Enablement staat de koper centraal. Het koopproces wordt afgestemd op hun specifieke behoeften en motivaties. Het draait niet om de eigenschappen van jouw oplossing, maar om de voordelen voor jouw klanten.

Het begint met een diepgaand begrip van je (potentiële) klant. Door hen te voorzien van alle informatie die ze nodig hebben, kunnen ze jouw oplossing grondig onderzoeken, vergelijken met alternatieven en weloverwogen beslissingen nemen.

Buyer Enablement gaat om waarde delen zonder iets terug te verwachten. Geen verplichte formulieren of opdringerige verkoopgesprekken, maar echte vrijheid om zelf onderzoek te doen. Dat is hoe de moderne B2B-koper het wil in 2025.

Ken je kopers

De eerste stap is precies weten wie je kopers zijn. Jouw ideale klantprofiel (ICP) en buyer persona's moeten helder gedefinieerd, getest en bewezen zijn.

Betere targeting

Gerichte strategie

Begrijp de motivaties

Om jouw kopers te ondersteunen, moet je weten wat hen écht motiveert en waarom. Dit vraagt om grondig onderzoek naar hun behoeften en gedrag.

Inzicht in motivaties, behoeften en gedrag

Diepgaand begrip van de belangrijkste uitdagingen

Begrijp ‘hoe ze kopen’

De volgende stap is ontdekken hoe jouw kopers beslissingen nemen. Welke kanalen gebruiken ze? Welke informatie zoeken ze? En wat zijn de rollen van de verschillende betrokkenen binnen de decision-making unit?

Strategie die naadloos aansluit op de klantreis

Begrip van B2B aankoop-gedrag

Ontwikkel passende content

Hoogwaardige, gepersonaliseerde en resonerende content is cruciaal voor buyer enablement. Jouw content moet niet alleen de juiste vragen beantwoorden, maar ook de juiste toon, vorm en timing hebben.

Hogere betrokkenheid

Meer conversies

Begeleid kopers naar succes

Implementeer een buyer enablement-strategie binnen jouw marketing- en salesteam. Stel duidelijke KPI’s, voer regelmatige gesprekken en werk naar langetermijndoelen.

Duurzame resultaten

Lange-termijn

Hoe wij kunnen helpen

Onze oplossingen helpen je een duurzame, op onderzoek gebaseerde marketing- en salesstrategie te ontwikkelen, volledig afgestemd op jouw kopers. Wij zorgen ervoor dat je strategie naadloos aansluit op de manier waarop B2B-bedrijven kopen in 2025.

Vanaf €970

360° content strategy audit

We analyseren jouw complete contentstrategie en geven concrete aanbevelingen om direct mee aan de slag te gaan.

Op aanvraag

3-Maanden B2B Buyer Enablement Pilot

Samen ontwikkelen en implementeren we een buyer enablement strategie die volledig aansluit op jouw doelstellingen en doelgroep.

360° contentstrategie-audit.
Klantinterviews en onderzoek.
Workshops met relevante stakeholders, inclusief het salesteam en hoger management.
Concreet uitgewerkte 3-maanden strategie.
Implementatie door ervaren professionals.
(Bi-)wekelijkse strategy meetings.

Veelgestelde vragen

Heb je vragen over wat B2B Buyer Enablement is en voor wie het bedoeld is? We hebben hieronder enkele veelgestelde vragen beantwoord. Neem gerust contact met ons op als je meer wilt weten.

Voor wie is Buyer Enablement bedoeld?

Buyer Enablement is bedoeld voor B2B-bedrijven die hun kopers beter willen ondersteunen in het aankoopproces. Het helpt organisaties om klanten te voorzien van relevante informatie, tools en inzichten waarmee ze weloverwogen beslissingen kunnen nemen. Het is de taak van de marketeer om de koper wegwijs te maken in de complexe aankoopbeslissingen die kenmerkend zijn voor B2B in 2025.

Is Buyer enablement iets voor marketing of sales?

Buyer Enablement is een samenwerking tussen marketing en sales. Marketing zorgt voor waardevolle content en tools, terwijl sales deze inzichten gebruikt om prospects te begeleiden en deals te sluiten. In een ideale wereld hebben marketing en sales teams gezamenlijke doelstellingen en verantwoordelijkheden. Geen traditionele lead hand-off meer dus.

Wat is het verschil tussen Sales Enablement en Buyer Enablement?

Sales Enablement richt zich op het ondersteunen van je salesteam met de juiste middelen en informatie. Buyer Enablement legt de focus op het begeleiden van de koper en biedt hen de hulp die ze nodig hebben tijdens hun aankoopproces. Buyer enablement en sales enablement zijn beide verantwoordelijkheden van de B2B marketeer.

Is Buyer Enablement hetzelfde als Demand Generation?

Nee, Buyer Enablement en Demand Generation zijn verschillend. Demand Generation draait om het creëren van vraag naar je product of dienst, terwijl Buyer Enablement gericht is op het ondersteunen van kopers in hun besluitvorming. De filosofie achter beide methodes heeft wel overeenkomsten; de klant en klantreis staan centraal, er wordt waarde gedeeld zonder belemmeringen (zoals gated content) en de prospect krijgt zelf de ruimte om onderzoek te doen en beslissingen te nemen.

Wat zijn de zes ‘buying jobs’?

Gartner beschrijft de B2B-aankoopreis als het voltooien van 6 zogenaamde buying jobs. Deze taken worden niet in een vaste volgorde doorlopen, maar overlappen elkaar en kopers keren vaak terug naar eerdere stappen om nieuwe inzichten te verwerken.

De zes buying jobs zijn:

Probleemidentificatie: Het vaststellen van een behoefte of uitdaging.
Oplossingsverkenning: Het onderzoeken van mogelijke oplossingen.
Eisen opstellen: Het definiëren van specifieke behoeften en criteria.
Leverancierselectie: Het vergelijken en kiezen van de juiste leverancier.
Validatie: Het controleren of de oplossing voldoet aan de eisen.
Consensus creëren: Het verkrijgen van goedkeuring van alle betrokkenen.

Welke content wordt gebruikt voor buyer enablement?

Buyer Enablement draait niet om het type content zelf, maar om het bieden van de juiste informatie op het juiste moment in de juiste vorm. De ideale content hangt af van:

De voorkeuren van de koper: sommige kopers geven de voorkeur aan video’s of live webinars, terwijl anderen liever on-demand content bekijken die ze op een zelfgekozen moment consumeren.
Het stadium van de klantreis: de behoeften van een koper verschillen per fase, van bewustwording (ToFu) tot overweging (MoFu) en besluitvorming (BoFu).
De aard van de informatie: Complexe onderwerpen kunnen baat hebben bij gedetailleerde rapporten of data-analyse, terwijl eenvoudigere kwesties beter worden uitgelegd in (korte) video’s of blogs.

Neem contact op

Klaar om de mogelijkheden te ontdekken? Stuur je aanvraag in en kom met ons in contact. We denken graag met je mee!